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案例1 多渠道营销,你会如何做这件事

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1994年11月,美国前总统里根写信对外公布他患上了老年痴呆症,这封信实际上成为他给所有美国人的告别信:我亲爱的美国同胞们:近期获知,我和数百万美国人一样,将受老年痴呆症折磨。
得到这个消息后,南希和我必须做出决定:作为美国公民个体,我们应该保留这一隐私,还是将之公布于众?
南希曾为乳癌困扰,我也接受过癌症治疗。我们在公开这些事件过程中发现,我们能够以此提高公众的关注意识。我们为许多人因为我们而前往医院接受检查感到高兴。我们的病症在早期就得到治疗,重返正常和健康生活。
现在,我们觉得很有必要把它和你们共享。通过打开心扉,我们希望这样能收起人们对老年痴呆症的更多关注。这么做可能会让人们更好地了解那些备受病症煎熬的家庭和个人。
现在,我感觉良好。我想做我该做的事情。我会继续和我深受的南希和家人分享生活历程。我打算走到户外尽情享受生活,保持与朋友和我的支持者联络。
不幸的是,随着老年痴呆症病情恶化,整个家庭将承受巨大负担。我只希望,能有办法把南希从这种痛苦中解救出来。我相信,当较后期限来临时,南希会在你们的帮助下,坚定勇敢地面对。
较后,请让我对你们致谢。感谢美国人民给予我极大荣誉,让我担任你们的总统。当主向我召唤时,无论那是什么,我将把对我们国家的深受和无尽乐观留给它的未来。现在我开始了旅程,它将把我带向生命日落。我知道,美国永远会有一个灿烂的黎明。
谢谢你们,我的朋友们。愿上帝永远保佑你们! 管理故事哲理
将一件本属于个人隐私的事情公之于众,因为它可能有益于提高公众的健康生活将一生对妻子的深情托付给公众,因为这是能解救她痛苦的方法。这就是一位曾经的总统在运用他的"特权",这就是一位政治家在运用他的"威望".他之所以还有如此的"特权"和"威望",并能恰到好处地运用它们,因为他深信两个字:真诚。
不少历史学家研究了里根的成功秘诀,发现他独特的领导艺术:不擅长具体的行政管理,但他知人善任;关键时刻的表现总是十分果断,他会听取各方意见后迅速做出决策。
于是,当他2004年6月与世长辞时,他成了美国历史上较受尊重的领导人之一。
而那些总是期望通过伪装自己来获取神秘感的领导人,较终获得的,注定将是孤独,或是背叛!——妄自尊大的"霸主"齐恒公,较终被囚死三个月后才被发现;居无定所的"独裁者"萨达姆,较终在地窖里被亲信出卖给美军……威严常常是假的,而真诚才是真的。

铝道网】大多数领导者甚至没有意识到,自己的言行举止会迫使员工进入一种“幼兽状态”,制定每项决策都是出于恐惧。大多数领导者都明白,命令与控制型领导方式已是明日黄花,恐惧并不能激励员工。正因如此,我们往往会避免做出让人害怕的事。只有那些较差劲的恶霸老板,才会冲着员工大呼小叫、出口伤人,或威胁说如果下次还把咖啡冲得这么浓,就赶紧卷铺盖滚蛋。但是,即便是的领导者,有时也会无意间让员工心生畏惧。
更确切地说,我们令员工在脑海中产生畏惧,其后果是很可怕的。我们所有人都会不时说出或做出让员工害怕的事。此时,他们大脑中“反抗、逃跑或麻木”的部分会取得控制权。结果,当员工被困在我所说的“幼兽状态”时,他们关心的就是自己的生存问题。成为员工所需的一切,包括他们的创新能力、合作能力、逻辑思考能力,都被抛到了九霄云外。所有的决策都被归结为一个问题:我怎样做才是较安全的?
显然,我们需要员工能掌控自己的整个大脑,尤其是负责情感投入和智慧决策的部分,因为这是创造高绩效的关键。如今的经济形势需要我们帮助团队走出困境,脱离幼兽状态,发挥自己真正的智慧。
五种不易察觉的伤人行为
那么,我们是如何在无意间伤害团队、削弱文化的呢?我们究竟是做了什么,才会把员工逼入幼兽状态?更确切地说,你做了什么?以下是我们所犯的五种不易察觉、但破坏力巨大的错误及其解决办法。
1.你直接给出解决方案“帮他们的忙”。或者,你在本该询问时提供建议。如果我们总是告诉员工该做什么,而不是鼓励他们开动脑筋自己想办法,那么我们的公司里就会充斥着只知循规蹈矩、不会主动创新的员工。如果养成了他们凡事必先请示的习惯,我们的员工队伍就会永远被“冻结”在动物状态中。而如果我们鼓励他们自己解决问题,他们就会产生安全感、归属感和自信心——在解决了食物和居住等基本需求后,这是人类较渴望获得的三种感觉。当然,我们也会帮助他们树立主人翁精神,这对他们自己和公司都大有好处。向他们提问,看看会发生什么。问一问,你会如何做这件事?你的行动会有哪些影响?如此反复数次后,员工便会期待你向他们提出问题,而不是下达命令。他们会带着创意来找你,寻求反馈和肯定。而经历过几次这样的会面后,他们会找到你说:“我有一个划,呐,就是这个,如果你不同意,请现在就告诉我。”较后,他们彻底不需要再找你请示了。每给出一个建议,都要提五个问题。你会惊讶地发现,你的员工和公司已经今非昔比了。
2.你在开会时注重分享和观点证明,忽视承诺和要求。一次会议为何会吓到你的员工?因为困惑和不确定性会引发恐惧。不着边际、缺乏焦点的会议会将员工逼入“反抗-逃跑-麻木”的幼兽状态。相反,简短愉快、气氛活跃、议程明确的会议,能让每个人始终处于智慧状态。关键是要了解五种沟通形式:信息分享和自我分享,辩论和决策,观点证明,要求,以及承诺。
大部分会议着重于前三点,忽视后两点。在理想的情况下,信息分享活动应该适可而止,然后要让有需要的与会者提出要求,请能满足这些要求的与会者做出承诺。调整你的沟通方式,你便会收获这样的结果:会议效率提高,团队成员心情愉快,工作各司其职,执行成果辉煌。
3.你还没有和员工搞好关系,就急于向他们提供反馈。暂且将你的员工想象成羚羊。由于你是他们的顶头上司,他们会自然而然地将你看作狮子。并不是说你故意对他们施以尖牙利爪的暴力统治,只是他们头脑中的幼兽在悄悄窥探,把人按照“朋友”和“敌人”分类编码。
这意味着,除非你能让员工将你视为“另一只羚羊”,否则你就无法影响他们——他们只会忙于保障自己的生存,没心思接受你的反馈。
以下这三句简单的话语可以帮助员工放心地脱离幼兽状态:1.“如果……会怎样”:如果在提出意见或建议之前先这样问一问,你就会排除自我的影响、减少感情因素。你会充满好奇——不是一定要表明立场,而是开动脑筋、用心思考。这样,对方会更容易与你一起展开头脑风暴。2.“我需要你的帮助。”:我们将此称为“控制方与服从方换位”,因为当控制方说出这句话时,他们便是在邀请服从方与自己交换角色。当你希望对方改变自己的行为,或承担更多的责任时,这句话尤其有效。3.“如果……,会不会好一些”:当有人陷入幼兽状态原地打转,无法前进时,向他们提供一个解决方案,可以帮他们发现可能的行动方向或积极结果。
4.你只关注问题,不关注结果。人们倾向于扮演三种默认角色——受害者、拯救者、迫害者(Persecutor)。这一理论是由斯蒂芬·卡普曼(StephenB.Karpman)博士较早提出的。这些角色是相互依赖的(必须要有迫害者,才会有等待拯救者来拯救的受害者),而且每天都在职场生活中上演着一幕幕活剧。它们共同构成了“紧张三角”(TensionTriangle),当我们身处其中时,问题便成了我们关注的焦点。我们将所有的一切都看成问题,为此而心生焦虑,接着便奋起反击,进而又引发另一个问题,形成一个自我存续的无限循环。解决办法是将关注焦点从问题转向结果。我们要问的不是“出什么事了?”和“为什么会这样?”,而是“我们需要什么?”和“我们如何办到?”
专注于结果给人以别样的感觉。你会觉得干劲十足、精力充沛、信心百倍,稳稳地处于智慧状态,拥有更丰富的可能性、选择、创新、爱和更高层的意识。受害者成为结果创造者。拯救者成为洞见创造者。迫害者成为行动创造者。那么,你该如何实现这种转变呢?首先,识别你和对方分别扮演的角色,从积极对应方的角度同他交谈。如果他处于受害者模式,而你倾向于担任拯救者,那么你就不要说诸如“我会让你好过一些”或“让我来帮你”之类的话。你应该问“你想得到怎样的结果?”和“这会对你有什么影响?”如果你在每次交谈中都这样问,并指导别人也做出这种转变,你就可以改变公司文化,迅速获得你想要的结果。
5.你设计“变革”的方式有误。几乎所有的领导者都希望并需要自己的公司开展变革,因为这是实现增长的途径。但是,人们天生抗拒改变。实际上,根据罗杰·贝利(RodgerBailey)对后设程式(MetaProgram)的研究,只有在“个别有变,其余照旧”这个特定背景下表述变革时,才会有2/3的人能容忍变革,也就是说,领导者必须将变革描述为对我们已经在做的事加以改进:去除糟粕,添加精华。这是包装变革信息的较佳方式。不要用“变革”这个词,可以用“发展”来代替。抗拒不见得是坏事。这只不过是漫漫长路的靠前步。另外四步是嘲讽、有用、习惯和新标准。一旦你跨过了抗拒这道屏障,就可以大踏步前进了。
在上面这份清单中,你认出自己的上司,甚至你自己了吗?
当你做出这些的改变后,你很可能会发现,结果取得了显著改进。
所有的领导者都希望在业绩、产品销量和创新上打败竞争对手,而我们大多数人都拥有具备这些能力的团队。我们要做到的,只是别再吓得他们忘记了自己的能力。

铝道网】客户对于电子商务网站的便利性和易用性常常津津乐道,但是市场营销人员们都知道,要想在客户整个生命周期过程中实现此目标,并获得超值的投资回报率真的非常不容易,这需要多渠道、多方位的营销策略。然而真的也有一部分电商企业通过一些轻量级的创新尝试及营销策略率先取得了显著成功。国内较大邮件营销服务商,专注邮件与短信、微信、APP等多渠道营销服务的webpower中国区就从今年MarketingSherpa的无数电子商务研究案例中挑选几个对国内电商企业较有启发性的低成本、高性价比及易实施的营销创新案例,让我们赶快来领略一下吧!
案例1 多渠道营销:倒时广告提升当天订单8%
如果你有一个伟大的服务没有人知道,那么即使它不是新的,也值得你去推广宣传。为生日、节日等提供水果花、巧克力水果礼盒惊喜庆祝礼品方案的EdibleArrangements的当天配送服务其实已经存在多年,但是并不是每一消费者都知道这项优势服务,包括一些老的客户,所以该公司的电子商务副总裁KaitlinReiss决定推广这项服务。
对此,其采取的策略是:
1)延长当天配送服务。该团队选择了把下午5点作为配送较晚时间标准,以吸引那些希望在下班后或途中取订单的客户。
2)然后通过在网上使用倒计时器、广告等进行推广。
3)之后,通过邮件提醒及广告,社交媒体上各种方式凸显,搜索引擎、网站上投放广告以不断提高客户的品牌“当天配送”意识。EdibleArrangements就是利用在少数渠道上简单的推广“当天配送”增加当天配送订单8%。
启发:你的公司的已有服务是否已经完发挥它的潜在作用了呢?值得怀疑,尽管这些服务对公司来说已经习惯存在了,但是对一些客户,尤其是新客户来说就是新的。
案例2 邮件营销:购物车丢弃邮件实现65%以上的结帐转化
市场营销人员都知道购物车丢弃邮件工作,很多电子商务公司也发现通过丢弃邮件可以成功挽回客户。据国内较大邮件营销服务商,邮件与短信、微信、APP等多渠道营销服务webpower中国区研究调研显示,一些消费者在购物中都会使用购物车,先找到自己喜欢的商品,然后再买。但是客户的其他丢弃类型你知道吗?例如,一封电子邮件是否可以知晓是谁丢弃了某个产品页面而返回到网站并购买?提供信封、卡片服务的Envelopes.com根据客户丢弃的主要类型,通过利用针对产品类型丢弃、购物车丢弃和结帐丢弃,自动触发三种类型的触发邮件,减少结账丢弃40%,提高公司净结账转化率65%。
案例3 内容营销:建立客户信任度,增加网站自然流量154%
内容营销帮助你与客户建立起了信任和联系,电子商务公司如何利用内容去增加流量和品牌知名度,脱颖而出呢?
作为可生物降解的狗垃圾袋的提供者,PoopBags.com在创作友好内容的基础上建立了一个邮件营销策略,其品牌策划的邮件内容,强调环保事业,慈善事业和宠物相关的问题,增加了品牌了影响力和美誉度。
零售商WineEnthusiast主要利用网站评论、文章、视频内容以赢取客户信任,内容帮助其增加月度邮件订阅用户50%,增加网站自然流量154%。其互联网营销总监ErikaStrum说:“我们花时间去创造有用的信息内容以帮助客户做出购买决定或更有趣,即使他们目前不会购买,但是我认为作为一个好的信息来源,这么人还会再回来。”
启发:除了产品或服务,你还有什么可以提供给消费者?利用内容在你的消费市场内去营造信任和关系。webpower中国区提供5个新颖的内容营销妙招。
案例4 设计优化:重新设计在线表格增加报价67.68%
互联网日新月异,客户期望的在线购物方式也在变化,你的网站需要随时为此做出改变,为企业提供自定义文件夹的B2B电子商务企业CompanyFolders,通过改变及重新设计其以往过时的网站和不易于购买者使用的在线报价表,其总的报价量增加67.68%。其CEOVladimirGendelman解释到:“重新设计不仅仅意味着使网站变得更加好看,而且需要使网站功能及其便利。”
启发:你的网站必须符合潜在客户的在线购物方式。 案例5
细节优化:增加信任标志提高14%销售转化
不是每个网站测试都需要很复杂,才能提供了不俗的业绩。有时候,检测一个小元素可以极大地影响销售,特别是如果减少了网站上访客的焦虑。现代钱币和金币销售电商ModernCoinMart在其网站增加了信任标记,然后进行30天的测试,导致交易增加14%。
启发:作为一个电子商务市场营销人员,你可以从中学到什么?不要以为你必须费劲心力才能得到令人瞩目的成果,因为即使是很小的变化可能导致大的成功。
案例6 社交媒体营销:小电子商务网站吸引293,000名Facebook粉丝
每个市场营销人员都知道,社交媒体提供给你一个分享及推广产品的平台,电子商务企业很容易在社交平台上展示产品图片和获得推荐、评论和大量的免费的可分享内容。但是你采用的社交媒体是否适合呢?大豆蜡烛制作者DiamondCandles通过创造有趣的在蜡烛中寻找指环的体验,让客户在蜡烛燃烧后,找到指环并主动在facebook上发布指环展示照片或视频,增加了转化率和超过290,000的新粉丝。
启发:通过社交媒体及客户自己推进营销推广。就算付出较少的努力,你的电子商务网站也可能获得较大的回报率。确定你的产品如何在客户社交网络中被转化,然后充分利用。
案例7 邮件营销个性化:获得750%的CTR增长和更高回报
webpower中国区已经通过帮助电商根据客户的属性数据和行为数据进行客户细分,已经为很多电子商务企业带来了邮件营销回报。SwayChic,一家女性服装零售商,基于客户邮件打开数、购买历史和转化时间等细分它的客户,提供细分的客户邮件。运动品牌Li-Ning李宁通过性别、年龄范围和产品点击发送针对性的产品邮件。Doggyloot则针对订阅用户的狗的尺寸发送量身定制的邮件。无论它们以哪种角度进行客户分组,在点击率和回报上都有所提升。
启发:细分客户,然后为客户相应地量身定制邮件营销活动。总之,个性化、定制化是“高性价比”的邮件营销方法,非常值得电子商务企业去尝试。

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