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销售业务员只比农民高那么一点点(,它通过在线调研系统对参与测评的企业进行全员调查

铝道网】首先得恭喜大家,加入到销售业务员的大军中来(资深或是高级销售人员过飘过~),这是我国除了农业以外较大的用工系统,据说有数千万之众。换言之,从起步的角度来说,销售业务员只比农民高那么一点点(国百强村的村民们飘过)。当然了,这个营销行业的特点是门槛在门里面,外面看起来挺简单的,并且是机会多、空间大、接触的资源多,还能实现跳跃性发展,似乎是个人都能干这行(会说话加上脸皮厚即可),进来也容易(销售业务人员往往是企业编制中弹性较大的岗位),只要不出大错,混下去也不成个问题。其中也不乏诸多的小有成就(实惠多多的大区经理什么的)或是大有成就者(百万年薪的全国销售总监之类),更从销售业务人员直接升级到股东或是老板的。
但实际入行之后,才发现那些所谓的成功者,简直就是凤毛翎角的凤毛翎角,绝大多数基层业务人员还是处在基层,慢慢的爬向中层,然后遥望着高层。当然了,在漫长的营销生涯中也会不时的从驴槽跳到马槽。试图想个换个口味,后来又发现营销界黑压压一片,那里都不是那么容易窜上去的,那个高收入不是那么容易实现的,自己挣点小黑钱还提心吊胆的
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营销这个行业机会的确多,空间也足够大。可是,这看起来机会多却总也够不着抓不住,这人自然也容易焦躁起来。其实,这里有个较简单的道理,万丈高楼从地起,自己的基础决定了自己的可持续发展能力。所谓运气,也是在基础牢靠的前提下,所遇到的机会。若是销售人员自己基础不牢,底子太弱,何来万丈高楼?道听途书的一些撞大运的传奇故事,即便是确有其事,也是低概率事件,无甚实际意义。
谈起销售业务人员的个人发展问题,我们可以从很多个维度展开分析。这里,笔者选取一个较为常见的角度——厂家业务人员对经销商的管理。
我们所说的业务人员,大多是生产厂家的业务人员,国内的生产厂家,其主要销售工作,是通过与全国各地的经销商合作来进行。作为这生产厂家的业务人员,其主要工作内容是围绕着经销商打交道的(做直营的厂家业务人员飘过
~),也就是说,能不能搞定经销商,往往是厂家业务人员的安生立命之本,但是,说是这样说,这经销商也不是那么容易搞定的,下面,我们列举一些厂家业务人员,在与经销商打交道过程中的常见问题:
新经销商的开发成本越来越高
有些新经销商只是一直在接触,但迟迟不能启动正式合作
有些新经销商直接表明利润率低于多少不做,或是要求放宽结算条件
在合作初期,经销商的信心难以建立起来
经销商不愿意配合厂家的战略规划和市场策略 经销商不愿意承担市场费用
经销商没完没了的伸手要费用
有些经销商先斩后奏,自作主张先花钱,然后找厂家报销 经销商虚报费用
下达给经销商业绩任务完不成,整体进度跟不上
经销商对新产品存在抵触情绪,导致新产品死在经销商手里
有些保守的经销商死守着现有渠道,不愿意拓展新市场和渠道
有些野心大的经销商不断要求扩大区域,又没配套的资源和能力
厂家业务经理与经销商确认好的方案,常常被打乱

铝道网】不久前,我在中国国际航空股份有限公司(“国航”)的飞机上,和空姐们聊天,问:“你们知道"和谐温度计"吗?”她们说:“知道。我们都参加答题了。”“你们觉得怎么样?”她们说:“觉得很亲切,领导通过这种方式了解我们真实的意见和看法。”“你们真能讲实话吗?”“匿名填写我们心里踏实。”“提的那么多问题,基本上都包括了我们想表达的意见;较后还给我们留了个开放窗口,有什么想法还可以接着写。”
我又问:“你们以前都怎么表达意见的?”她们说:“以前公司也有一些方式让员工提意见,但都不如这次的方式让我们能够更加充分地表达。以前有些真话不敢说,就到微博上去说,其实既不能真正解决问题,又影响公司形象。”
这是我较近在国航飞机上随机做的一次调查。通过这次调查不难看出,这个被称作“和谐温度计”的东西似乎很受欢迎,可它到底是什么呢?
“和谐温度计”
“劳动关系和谐温度计”是能帮助企业管理层掌握基层实际情况,了解员工真实想法的一种工具。它通过在线调研系统对参与测评的企业进行全员调查。由于调查是匿名的,员工参与时有安全感。不同于通常的对所有测评指标进行“加权”的方式,“和谐温度计”按照剥洋葱似的分层递进逻辑关系设计,在满意度测评的基础上,创造性地引入了“敏感度”和“容忍度”的概念,通过对企业内部关系的面测评,帮助企业把握和分析不同层次、不同程度的问题。
“和谐温度计”首先调查员工看重什么,然后调查他们对看重的问题是否满意,再进一步调查他们对不满意的问题能否容忍,较后调查如果不能容忍的话,他们将会采取什么样的态度、什么样的行动。
“和谐温度计”的系统问卷里有1000多项预设的有关企业内部关系的方方面面的问题,还有2000多项预置的跳转逻辑,注重应答者个体的逻辑判断和行为动机。由于不同的应答者关注的问题各不相同,系统提出的问题也各不相同。一个应答者根据其自身的逻辑选择,通常只需回答一百多个问题,点击相应的选项,仅需半个小时左右的时间。
虽然每位应答者的答题量仅为系统问卷总题量的15%左右,但他们反映的问题汇总起来就是对企业内部关系的一个完整的描述。“和谐温度计”的后台系统对收集来的数据进行统计分析,评测出企业内部关系是处于“和谐区”、“安全区”、“敏感区”、“紧张区”,还是“危机区”,并提供包括“和谐温度计”测评综合报告、重要性、满意度、敏感度及容忍度等分报告,以及背景信息及其他关键发现分报告等多种成果。
通过“和谐温度计”测评能够全面了解到企业基层员工及各级管理人员对涉及企业管理和内部关系各方面情况的真实反映,不仅有定性的描述,更重要的是还有定量的统计分析,使看到这个报告的企业领导,能够切实把握、准确判断员工思想动向和对各种问题的真实想法。这一点,靠企业领导亲自与员工“一对一”交谈是做不到的。因为,企业达到一定规模后全员交流很难操作,也很难要求每一位普通员工都在领导面前彻底敞开思想,而且,就处理海量信息和数据的统计分析能力而言,任何个人的头脑都难与算机系统匹敌。
上医治未病
国航较近应用“和谐温度计”对3万多名员工及管理人员进行了一次调查,此次运用“和谐温度计”收集员工对公司的意见,了解员工的真实想法和诉求,有效参与率高达98.4%,比较符合企业内部关系的实际状况。“和谐温度计”测评结果显示国航整体劳动关系处于“绿色和谐区”,绝大多数国航员工认同公司、具有自豪感。国航员工对公司内部关系的和谐程度、对公司的满意度以及对公司未来发展前景的评价都不错;公司的人际关系比较亲近,没有经常性的内部矛盾,而且管理人员和基层员工对彼此都比较满意;员工在公司继续工作的意愿比较强烈。
测评也显示国航有部分下级单位的劳动关系不在和谐区而是处于“蓝色安全区”,这些下级单位员工的敏感领域主要集中在工作时间、工作强度、加班工资、奖金及福利和工作环境等方面。
除了上述由定量统计分析得出的测评结果外,通过“和谐温度计”,还了解到员工比较关注的各种利益诉求和问题。从“和谐温度计”在国航的应用可以看出,这是一种调查员工实际状况和真实想法的有效工具。“和谐温度计”特有的全员、匿名、快速、开放等特点,以及其自动生成的翔实统计分析结果,不仅为管理层提供了反映企业内部关系的一幅真实“画像”,还汇集了很多来自一线员工的真实、具体的意见,具有难以替代的优势。

铝道网】在上证指数跌破2132点之际,越来越多的企业陷入了异乎寻常的困境中。
2010年9-10月间,浙江一些地区,特别是温州等爆发了企业倒闭潮,引起了社会各界的高度重视,从那以后,宏观调控开始调整,先是去年10月的“适度适时预调微调”;12月份调整为“经济增长存下行压力重心转向稳增长”;再到今年5月份“将稳增长放在更加重要的位置”;到7月31日再次强调“把稳增长放在更加重要的位置,可谓越来越积极。其中,5月份温州金融改革方案还被批准。那么,浙江地区的企业生存状态是否得到改善呢?
情况仍不容乐观,上周笔者到浙江两地做了小小的调研,观察到一些企业遇到了新困难。某在杭州的加工企业,属于一个正红火的产业,800多工人,一年的销售收入23个亿,利润仅2000万元,利润率不足1%,人均创造利润仅2万多元。这个企业的政策环境是属于好的,有两位重要领导人曾到该企业视察过,一般的苛捐杂税还不敢向他们征收。
这就是做实业的一面镜子:好产业、行业龙头、基本算较好的政策环境,也仅仅不足1%的利润。那些过剩产业、缺乏同业竞争力、更容易被乱摊派的企业,其生存之难可想而知。
当前企业面临的困难与2008年相比有着根本不同。2008年很多企业的停产倒闭是因为资金流匮乏的“休克”,并不缺利润率、订单和市场,这些“休克鱼”得到信贷活水就能活过来。现在根本问题是做实业赚不到钱,借的钱越多,企业运营效率越快,规模做的越大,亏的越多!
更严重的问题是,由于做实业不赚钱,这两年来,很多企业家看着房地产和矿产暴利,纷纷投资房地产和矿产,以赚钱弥补实业。某宁波企业在西部矿业100多倍市盈率的时候,买入大量股票,现在损失惨重;不少企业投资房地产,特别是商业地产,结果现在地产萧条,特别是商业地产严重过剩,出现了不少的烂尾楼,资金链岌岌可危,更加危险。
较新出现的问题是,由于不少企业家对2008年四万亿救市的神效念念不忘,又想通过股市和期货赚快钱救实业,他们绝大多数又不会做空,只会做多买股票,买商品期货多单和囤物资。结果,每次有政策利好,就想抄底,结果每每被股市、期货套住,不得不亏损割肉。囤积的原料因价格大跌,不得不在低位补仓,结果被套的更多更深。比如从今年3月初至今,铝和镍已经下跌了21.4%;19.8%。
简言之,中国企业普遍“缺乏宏观战略把握力”的弊端暴露无遗,过去中国企业的生存和发财模式主要有两种:1是靠苦干和实干,靠低工资低成本,干别人不愿干的苦活赚辛苦钱,这养成了中国企业家普遍的“只知埋头拉车,不知抬头看路”的痼疾;2是靠政府资源倾斜,通过权钱交易,廉价获得土地和矿产,然后高价贩卖乃至上市,剥夺社会公众财富,这养成了不少企业家习惯于大吃大喝,送礼一掷千金,出入风月场所,和官员称兄道弟,对宏观战略智慧相当轻蔑和吝啬的弊端。
而今这两种模式都已经进入了“死胡同”。即依赖苦干生存和依赖政府发财的模式都已经走到尽头。
前者因为同质化的充分竞争、中国制造成本(人民币升值、土地、劳动、政府税费等等)不断攀升、踏错宏观周期损失严重、外需萎缩内需低迷等等因素,利率越来越菲薄,乃至今天出现相当多全行业亏损的窘境。
后者因为楼市调控,房产成交低迷,工业属性的矿产价格不断降低,企业利润锐减,乃至出现资金链断裂的危机;政府由于土地财政锐减,为了公务员发工资,官员为维持既有的高消费,势必挤压让利空间,官员间的利益争夺和相互监督更激烈,权钱交易的风险更高。靠政府配置资源赚钱的道路也日益逼仄。
在传统的两种主要盈利模式衰退的情况下,中国企业如何生存和发展呢?如果仅仅从企业自己能做的角度而言,有两个突围方向。

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