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现代营销几乎都是利用事件本身的影响力,阻碍了很多人成为一名出色的销售人员

铝道网】较近,看了两部有关古代罗马竞技场和英国骑士比赛的欧美古典电影,被影片的情节深深吸引。古代罗马竞技场是奴隶争夺人身自由的角斗场;同时,也是达官贵族们欣赏奴隶相互厮杀的娱乐场。而英国的骑士比赛,则是英国骑士相互之间的较量,同时,也是英国达官贵族、皇室人员的娱乐场所。这两个场所,相同的是:都是有钱人的娱乐场所;不同的是,古罗马竞技场是奴隶之间的你死我活的人身自由争夺场所;而英国的骑士比赛场所,则是英国贵族成员骑士之间比赛场所。
这两个场所都是相对原始的娱乐提供场所,在古罗马竞技场的比赛,是奴隶们、失去人身自由的人赤手空拳或者持简单的剑棒、长枪类的比赛;在英国骑士的比赛中,双方则是骑马持一种简单的易碎的木质、雕刻成拳头的模样的长枪进行比赛。从当时的历史条件,这两种比赛活动可以说成是重要的比赛,其吸引力可以和现代一国举行大型国际展会或者体育赛事相媲美。就比赛本身来说,没有现代比赛或者展会的促销手段、宣传模式先进,但是其影响力却一点不比现代大型活动逊色。
如果把两个事件看成是一种营销活动的话,古罗马和英国骑士比赛则主要是依赖于比赛本身的历史性影响力和口碑传播;而现代的各种会议、展会或大型体育活动比赛,其传播主要来自媒体宣传报道、商业营销搭便车推动、政府部门的参与推动等等。在影响力相当的情况下,古代罗马奴隶之间的决斗和英国其实之间的比赛活动,可以看成是一种朴实的营销活动;而现代大型活动的营销可以说是华丽营销的展示。
这两种营销活动的投入,显而易见是相差很远。现代营销手段已经丰常丰富:从战略到战术、到细节和衍生等等,几乎可以把事件的每一个有价值的部分都挖掘出来。每一次现代的大型活动都是营销的主战场,商家、包括政府,都会竭尽力的利用活动本身来促销自己、提高自己的知名度。现在我们国家的很多城市较近几年特别注重在这方面的宣传,商家就更是使出浑身解数来提高自己的知名度、有的甚至不惜一切代价。从这个角度来说,现代营销几乎都是利用事件本身的影响力,换言之,也就是为了“利用”而利用而已,缺乏深度的挖掘和广泛、深远意义的传播策略。
两种营销手段有主动性和非主动性的区别,也就是朴实和华丽的区别。朴实的古罗马竞技比赛和英国骑士之间的比赛,几乎没有主动营销的成分;而现代营销则是非常的积极主动,且丰富。营销人从这里面可以看到的是,营销本身的朴实与华丽的功效?古罗马奴隶之间的角斗,契合了那个时代的人性需要;作为奴隶主们,他们对奴隶的相互厮杀有一种天然的优越感和娱乐性价值心里;而英国骑士之间的比赛,则是一种高层次社会人士之间的比赛,它体现的是英国在那个时代,贵族之间娱乐的官方许可和保护,他们只是贵族之间的一种娱乐形式和内容,是不允许穷人参加的,这种比赛规则本身就具有了“品牌”的吸引力,更能体现了参与者和观赏者的贵族身份。
八月十五中秋节又要来到了,月饼和过度包装已经被打压很多年。但是,月饼及其他食品的包装仍然是很浪费,这主要就是营销的过错,也是消费的需求。而事件营销及其他的营销手段、咨询公司提供的丰富的“产品”也是如此,对于营销准确度的提高和瘦身已经是刻不容缓。在欧债危机、美国复苏疲软的、国内大开发的大背景下,国内中小企业生存空间即将被彻底扭转,中小企业必须与大企业展开殊死搏斗;高科技产品和规模垄断必将逐渐主导市场消费,营销的高科技手段将是越来越简单化,而不是更加的华丽。这里的“简单”就是高科技的分析和统计的准确性.
这里的“华丽”就是指市场营销的朴实和大道至简;准确的说是能够充分满足消费者内心的、深层次的、较脆弱的人性需求。在知识信息爆炸和高科技传播的今天,卤水点豆腐和知识点“播”式的营销模式或将成为主流,也将是较有营销力的营销手段。

铝道网】在这个娱乐化的时代,通过电影、话剧、音乐这些消费者们喜闻乐见的形式,让产品与消费者有深度沟通,从而潜移默化地提升品牌的认知度与美誉度,是娱乐营销的精髓所在。
2010年电影《杜拉拉升职记》风靡一时,影片中杜拉拉为解压狂吃德芙巧克力的场景,相信大家都不会忘记。
随后推出的定制话剧《一颗巧克力的心声》,“德芙心声巧克力”成为爱情引线贯穿整部话剧。
再接下来,网友们发现,自己每天使用的酷我音乐盒的排行榜频道,也完变成了“德芙新歌榜”,还配有互动游戏。
这就是德芙所谓的“娱乐营销划”。
德芙品牌市场总监魏炜说:“德芙巧克力希望为所有消费者的生活带来‘MoreMoments,MorePlaces,MoreSmiles’,作为国外品牌,德芙迄今为止在中国市场上占据的份额是40%左右。”
在这个娱乐化的时代,通过电影、话剧、音乐这些消费者们喜闻乐见的形式,让产品与消费者有深度沟通,从而潜移默化地提升品牌的认知度与美誉度,是娱乐营销的精髓所在。
德芙正是通过这些娱乐的手段,将一颗颗巧克力的美味融化进消费者的情感和生活之中,即使不触动你的味蕾,仍然可以感受到这款百年历史品牌巧克力的甜美。
在《杜拉拉升职记》中,由徐静蕾主演的“杜拉拉”,已经城为职场女性的代名词,并演变成一种精神和生活符号深入人心。德芙巧妙地镶嵌在电影中,变成杜拉拉消除工作压力、寻求快乐的动力,仅仅是几个简单的大嚼巧克力的场景,就已经将德芙巧克力香甜而充满活力的味觉感受,演绎得淋漓尽致。
《杜拉拉升职记》掀起了巨大的社会声浪,德芙乘热打铁,随后推出了新品巧克力“心声”。为了配合新品巧克力的上市,德芙推出定制话剧《一颗巧克力的心声》,一句“你不能拒绝巧克力,就像,你不能拒绝爱情。”的纯美台词,瞬间揪住了人们的心。
话剧演出之后,德芙征集“心声”的活动也随之开展起来,观众们的好评如潮,在人们深思话剧表达内涵的同时,也深深记住了德芙巧克力浓厚而纯美的品牌感受。
在有了电影和话剧良好的社会反响之后,德芙决定向音乐领域渗透,牵手酷我音乐。
德芙利用酷我音乐强大的互动性,定制专属德芙的个性音乐排行榜背景,并且通过设置游戏环节,让酷我的用户能够直接进入德芙官网主页,参与阅读德芙历史、自制巧克力美食、音乐测试和演奏等多个体验模块的游戏。
尤其是音乐测试和演奏的环节,吸引了大量酷我音乐用户参与,通过美妙的音乐感受德芙带给人的愉悦心情,与一颗巧克力带给人们的美味享受,形成异曲同工之妙。
德芙与酷我音乐的合作,可以说是将“娱乐营销”进一步深化,并且成为国内靠前个与音乐网站进行深度合作的巧克力品牌。
魏炜说:“我一直在试图寻找的是,如何利用消费者生活中的某个时刻和一些片断,把德芙的信息有效地让消费者感受到。这可能涉及两类因素:一是通过较基本的广告形式去做;二是在品牌的宣传和沟通形式上。对于品牌来讲,除了较基本的产品创新和广告宣传手段之外,更重要的是如何去理解消费者的生活,在消费者的生活中找到更多的机会,才能够跟消费者进行更深层次的沟通。”

铝道网】销售是什么?
“我觉得销售就是要嘴皮子利索,能颠倒黑白,把客户侃晕。”——一个广告界的老销售如是说。
“我觉得销售就是搞关系,搞一些桌子底下的事情。”——一个软件界的老销售如是说。
“我做不了销售,因为我酒量不行,不能陪客户。”——一个对销售望而却步的年轻人如是说。
“我脸皮薄,一向别人推销东西就觉得张不开嘴,磨不开面儿。”——一个刚投入销售事业的女生如是说。
“我的业绩不如别的女销售,因为我不能像她们一样‘奉献’。”——一个业绩不佳的女销售如是说。
“我觉得销售是一门艺术,需要靠天分,是不能培养的。”——一个营销专业的老师如是说。
于是,销售人员就被想象成牛鬼蛇神,或者天兵天将。销售这件事或被妖魔化为声色犬马、私相授受的勾当,或被神化为点石成金的魔法。其实,正是这些不甚正确的认识,阻碍了很多人成为一名出色的销售人员。
销售是做什么的
人们对销售的理解五花八门,有人说销售其实就是推销,也有人说销售就是忽悠,还有人说销售就是向客户介绍产品,又有人说销售就是定位。这些说法可以说都对,但是在深入讨论“销售”这个概念之前,我们先来看看销售是如何演进的——
销售其实是一个古老的行业,在古希腊文献中就有记载,销售是一种交换活动。“销售人员”在柏拉图的著作中也曾经出现过,是指通过销售来维持生的人。在我国宋朝,有一种职业叫“牙子”也叫“牙行”,“袖里吞金妙如仙,灵指一动数目,无价之宝学到手,不遇知音不与传”说的就是牙行。牙行根据不同的行业,被分为“人牙子”、“牛牙子”、“马牙子”等等,《水浒传》中的“浪里白条”张顺在上梁山之前就是“渔牙子”。女性牙子被称为“牙婆”,是“三姑六婆”中的一种。这就是我国销售人员的萌芽。
18至19世纪后期工业革命时期,销售作为一项初具规模的独立职业登上了历史舞台。那时候,新产品、新技术正在推翻旧的文明与生活方式;那时候,信息传递技术还不发达,人们是通过销售人员了解新产品的;那时候,销售人员代表生产企业,带着公司的样品,吸引着大量的潜在顾客,而如果没有销售人员的拜访,大家还不知道存在着这样的产品。所以从另一个角度来讲,销售人员在那个时期起到了科技传教士的作用,他们将新的技术传播到各地,大大促进了科技和经济的繁荣。
20世纪初期的美国处于经济空前繁荣时期,这时由于竞争越来越激烈,销售变得更加组织化、系统化,较明显的迹象是美国NCR公司的约翰.H.帕特森开发的“千篇一律”的销售展示,这标志着销售进入到了规模培养的时代。在这个时期,营销进入了“4P”时代,定位理论主导了销售过程。这个时期销售成为带动企业发展的火车头,销售人员成为向目标客户传递企业价值的重要渠道。
到了21世纪,销售进入了全新的时代。

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