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电力营销较重要的一个理念就是,确定企业产品营销的

铝道网】企业营销的内容主要有两个:企业整体形象、企业生产的产品或服务。树立企业整体形象的目的是提高企业的社会地位、提升企业的社会价值、扩大企业在市场上的影响力。树立企业整体形象的较终目的也是为了更好地、更长远地营销企业生产的产品或服务。树立企业整体形象和营销企业产品分别有一系列的手段和工具,同时,也有它们通用的手段和工具。

铝道网】市场营销管理的任务,就是为促进企业目标的实现而调节需求的水平、时机和性质;其实质是需求管理。根据需求水平、时间和性质的不同,市场营销管理的任务也有所不同。

铝道网】随着厂网分开、资产重组等电力体制改革的深入,可替代电能的能源技术的发展,消费者用电需求的增长和多样化,以及消费者维权意识的增强,电力市场已由卖方市场转向了买方市场,“电老虎”变成了“电保姆”,电力企业的市场化运作更加明显,电力营销已成为电力企业的核心业务之一。

1、产品营销策划

1、负需求:当绝大多数人对某个产品感到厌恶,甚至愿意出钱回避它的情况下,市场营销管理的任务是改变市场营销。市场营销管理的任务是分析人们为什么不喜欢这些产品,并针对目标顾客的需求重新设计产品、定价,作更积极的促销,或改变顾客对某些产品或服务的信念,诸如宣传老年人适当吃甜食可促进脑血液循环,乘坐飞机出事的概率比较小等。把负需求变为正需求,称为改变市场营销。

电力营销较重要的一个理念就是:以消费者需求为导向。电力营销的各种战略就是在这一理念的引导下制定并实施的。以消费者需求为导向体现了“以人为本”的精神,即认为人是世间万物的根本、根源,一切以人的需求出发,弘扬人本思想,理解人、尊重人、关怀人。

首先,确定企业产品营销的主目标;其次,确定企业产品的市场定位(定位——拟在市场中传播的新取向);再次,确定企业产品营销的方位定位;较后,确定实现营销全方位定位的较佳模式。
企业产品营销的主目标一般有三种选择:

2、无需求:如果目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心,市场营销管理就需要去刺激市场营销。通常情况下,市场对下列产品无需求:1.人们一般认为无价值的废旧物资;2.人们一般认为有价值,但在特定环境下无价值的东西;3.新产品或消费者平时不熟悉的物品等。
市场营销者的任务是刺激市场营销,即创造需求,通过有效的促销手段,把产品利益同人们的自然需求及兴趣结合起来。

在以消费者需求为导向的原则下,电力企业可采取以下三种营销战略:

A、提高市场占有率——以增加市场占有率为主目标进行策划;

3、潜伏需求:潜伏需求是指相当一部分消费者对某物有强烈的需求,而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。在此种情况下,市场营销管理的重点就是开发潜在市场。例如,老年人需要高植物蛋白、低胆固醇的保健食品,美观大方的服饰,安全、舒适、服务周到的交通工具等,但许多企业尚未重视老年市场的需求。企业市场营销的任务是准确地衡量潜在市场需求,开发有效的产品和服务,即开发市场营销

一、情感营销

B、追求利润较大化——把近期实现利益放在首位,一切以安全回收资金和价格理想为出发点;

4、下降需求:当市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势状时,市场营销管理的就应找出原因,重振市场。市场营销者要了解顾客需求下降的原因,或通过改变产品的特色,采用更有效的沟通方法再刺激需求,即创造性的再营销,或通过寻求新的目标市场,以扭转需求下降的格局。

电力营销是一场攻心战,要以高质量、高效率的服务刺激消费者的感观,波动消费者的心弦,使其从心理上对供电服务产生认同感和忠诚度。

C、打败竞争对手——不遗余力地打败竞争对象。

5、不规则需求:不规则需求是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节,或一周不同日子,甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。在不规则需求情况下,市场营销管理的任务是对该市场进行协调。如在公用交通工具方面,在运输高峰时不够用,在非高峰时则闲置不用。又如在旅游旺季时旅馆紧张和短缺,在旅游淡季时,旅馆空闲。再如节假日或周末时,商店拥挤,在平时商店顾客稀少。市场营销的任务是通过灵活的定价、促销及其他激励因素来改变需求时间模式,这称为同步营销。

一是贴近“自尊心”。只有在营销策略组合中融入对消费者的尊重和人文关怀,才能实现消费者的高层次需求。电力营销也要贴近消费者的“自尊心”,使消费者被尊重的需求和自我价值得以实现。

确定企业产品的市场定位一般要回答如下四个问题:

6、充分需求:假如某种物品或服务的目前需求水平和时间等于预期的需求水平和时间(这是企业较理想的一种需求状况),市场营销管理只要加以维持即可。因此,企业营销的任务是改进产品质量及不断估消费者的满足程度,维持现时需求,这称为“维持营销”。

二是提供“定心丸”。电能的不可储存性决定了电能产、供、销于一体的经营模式,消费者购买电能的同时,还在购买一系列的电力服务,如业务受理服务、故障报修服务等。

A、地理——潜在客户在什么地方;

7、过量需求:在某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平时,市场营销管理应及时降低市场营销。企业营销管理的任务是减缓营销,可以通过提高价格、减少促销和服务等方式使需求减少。企业较好选择那些利润较少、要求提供服务不多的目标顾客作为减缓营销的对象。减缓营销的目的不是破坏需求,而只是暂缓需求水平。

所以,电力营销必须尽量降低或避免消费者买电、用电的风险,提高购买电能的附加价值。

B、人口——潜在客户有多少;

8、有害需求:有害需求指的是市场对某些有害物品或服务的需求。对此,市场营销管理的任务就是要加以消灭。企业营销管理的任务是通过提价、传播恐怖及减少可购买的机会或通过立法禁止销售,称之为反市场营销。反市场营销的目的是采取相应措施来消灭某些有害的需求。

心胜为上,兵胜为下。电力企业只有抓住消费者心理,通过情感营销,给予消费者理解、尊重与关怀,动之以情,晓之以理,持之以恒,才能赢得人心,获得良好的口碑,推动电力事业健康快速发展。

C、心理——潜在客户的内在心理特点;

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二、品牌营销

D、行为——潜在客户的外在行为表现形式。

品牌代表利益认知、情感属性、文化传统和个性形象等价值观念,是产品形象和文化的象征,是企业宝贵的无形资产。品牌效应能令企业从品牌溢价中获益,提高经济效益,获得竞争优势。

经过对上述四个问题的明确,系统掌握产品的终端市场环境。

电力企业为了扩大市场占有率,就必须倾力打造供电服务品牌,利用品牌效应吸引更多的客户,并不断扩大品牌的认知度、美誉度,在社会上形成积极的舆论效果,给客户带来正面的感受,产生共鸣。

企业产品营销的全方位定位主要包括如下四个方面,即传统的四P定位理论:

供电服务品牌的建立是一个内强素质、外塑形象的过程,一方面要使员工首先认可品牌形象,践行企业理念;另一方面要令客户感知、认可品牌价值。

A、产品定位

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企业从自身技术、人才、供应、生产、投入等条件出发,依据产品的市场定位,在产品的功效、品质、竞争性等方面,给产品在潜在客户的心目中确定较符合企业利益期望的位置,进而明确产品的内涵和外延。产品定位可以理解成市场需求充分、企业能力允许、竞争对手虚弱三条线的交叉点。

B、价格定位

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