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突破销售人员时间管理困局,这个商场里没有好商品

铝道网突破销售人员时间管理困局

铝道网】8.15电商战负面效应持续发酵。

铝道网】作为商场应该强调过,在向顾客介绍自己品牌的时间禁止贬低其他品牌的商品。否则按照这些销售员的说法,你说他的商品不好,他又说你的商品不好,这样较后得出的结论就是
这个商场里没有好商品,是差的了。

大部分销售不会很快发生,客户需要时间,你也需要等待,但这对销售人员的时间管理提出了很大的挑战。

电商行业年终会战“光棍节”,天猫、京东、苏宁易购等围绕着双十一促销的预热已经开始,但因为“8.15”促销的负面效应仍在延续,效果普遍不佳。

而且一些销售员为了提高自己的销售,以便获取高的提成,甚至不惜轻易的向顾客承诺一些子虚乌有的服务或质量保证,这样也很容易造成顾客的纠纷,同时会让顾客感觉这些销售员的介绍可信度大大折扣。

很多人没有充分重视时间管理在销售中的重要性。但事实上,销售中有一个普遍的现象——大部分销售不会很快发生,很多时候不是你跟客户介绍了产品后,客户就会满意。客户需要时间,你也需要等待。这对销售人员的时间管理提出了很大的挑战。

率先以“沙漠行动”拉开“双十一”促销预热的京东商城过去一周的销售业绩没有明显的同比提升,国美旗下的库巴网在9月的“哭吧!33天”大型促销效果也未达预期,目前只针对京东“沙漠行动”的部分产品进行有针对性的反击。

但是像目前的家电市场,商品种类繁多,功能也复杂多样,如果没有销售员的介绍,作为顾客很多时候
难易了解商品的特性,且难以做出准确的购买决策。

销售中需要多长时间才能成交?以B2B类的销售为例,2008年哈佛商学院的一个调查结果表明:B2B类型的销售,平均每单需要12次客户接触才会真正成交,这就是平均12次客户接触原理。而普通的销售人员通常在跟进了3次后,就不会再跟进,因为他的客户没有反应。

与此同时,从今年5月开始坚持每月一次的“E18”促销的苏宁易购,虽然将《中国好声音》当红歌手李代沫、吴莫愁聘为10月促销的代言人,但是其更多的精力放在了对刚刚收购的母婴电商网站红孩子的整合。

因此,一线销售员是否能够站在客观角度,准确而又以通俗的语言向顾客介绍自己的产品将会是影响销售的至关重要的因素。

这12次接触中必须有7次是有质量的接触。这包括:与客户面对面的交流,能够坐下来就某个话题展开讨论;或者打电话时就销售话题进行讨论;再或者是发信息、发邮件,发出去后客户是会回复的,而不是有去无回的,这些才叫有质量的接触。

10月16日有电商行业人士告诉本报记者,“苏宁易购与玛萨玛索管理层,以及股东红杉资本、北极光的谈判已经接近尾声,很可能在“双十一”促销前就对外宣布,并购后苏宁易购在高端服装领域的销售规模将有质的提升。”

厂家也好,商家也罢,虽然都不断的强调终端销售的专业性及客观性,但是真正能够站在客观角度来介绍自己商品的少之又少,而要想取得顾客的信赖,则必须要能够客观的阐述自己的商品优劣势,因为不可否认,即使你的产品再完美,它也是存在某方面的缺陷。

为何“延迟成交”

据悉,玛萨玛索2011年的销售收入突破5亿元,按照其划2012年至少有10亿元左右的销售规模,这与苏宁预购之前并购的红孩子规模相差无几。

如果能够优劣势同时向顾客介绍到,相信很容易取得顾客的信任,并且能够帮助顾客做出正确的购买决策,而不至于一些顾客在销售员的怂恿下做出购买之后,又后悔抱怨,以致品牌形象大大折扣。经常听到或看到过这种言论“当时听销售员介绍的怎么怎么好,结果回来用了却不理想,以后打死我也不再买这个品牌的东西了”,这其实对于厂家来说,是一种潜在的损失。

为什么我们需要这些“浪费”时间的12次客户接触才能成交呢?因为背后有四个造成客户延迟购买的基本原因。首先,建立一个相互信任的关系是需要时间的,客户需要一段时间才会认可你,认可你的服务,认可你的公司,他不可能只通过一面之缘就觉得这个公司好。

年初提出200亿元销售目标的苏宁易购,以及提出600亿元含税收入目标的京东商城来说,8.15促销对电商行业公信力的透支,这导致“双十一”促销预热遇冷。

所以对于销售管理,终端销售员的专业和素养都很重要!

第二个原因是,任何一个机构都有它的决策流程,很少一个人说了算,即使“一言堂”,也有一个内部决策流程,需要不同的人来参与购买过程。技术人员的考核,较终用户的认可,法务人员对合同的审核……大家都同意,才会做出购买行为。

库巴网副总裁彭亮10月17日告诉本报记者,“双十一”促销是电商行业每年较大的促销活动,活动期间的销售收入接近全年销售收入的5%,由于今年天猫、京东等都将推出倒计时等预热活动,这次包括前期预热的促销占到各自年度销售规模有望超过10%。”

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第三个原因,公司购买的流程里,会同时找多个供应商,分别去比较它们的价格和服务,然后选出较优的。或者对方已经有了供应商,如果你要取代它,需要很长时间。

由于8.15电商战中出现的虚假促销,发改委对这次电商大战参与方的处罚,消费者对电商价格战的不信任,让“双十一”促销的前景变得不再乐观。

第四个原因,就是其他事项,比如:突发状况——出现事故、银行停止贷款、财务出现问题、领导层变化等等。

记者了解到,在8.15电商战后行业内只有库巴网发起一次号称将投入33亿元促销资源的大型促销,其整合广告投放超过5000万元。然而这次促销并没有让库巴网的流量和销售有明显提升,反而是国美、苏宁的实体门店从9月开始销售比上半年有了明显的环比提升,黄金周期间也实现同比单店收入的正增长。

这就是为什么B2B交易中,需要12次客户接触背后的原因。而它们经常给销售人员的时间管理出难题。

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怎样确定你的客户计划

如果销售人员认识到B2B大宗交易需要12次跟进,其中有质量的跟进至少7次,销售人员就会有一个更加客观、理性的判断:你在一个时间段之内应该跟进多少客户,确定这个数字是销售人员时间管理的基础。

我们能提供一个较佳的算销售人员应该跟进多少个客户的计算方式:如果需要确定半年内跟进机构客户的总量,可以这样计算——首先,确定你6个月销售周期中的工作时间,以及每天的平均销售时间比例(美国的调查数字中,外部销售平均时间比例为工作时间的27%,可供参考),这样,半年内可以用来花在销售上的时间为:960小时×27%=260小时。

一般销售人员每30分钟可以完成一次客户接触,这样会有260×2=520次客户接触总数。

根据12次客户接触原理,销售人员半年内可以跟进潜在客户的总数为:520÷12=43个。这样就避免了高估或低估工作进度而带来的麻烦。

“左列”法则拯救销售人员

下面,再给销售人员一个简单具体的时间管理建议。

首先,每天晚上把第二天要做的事情先列出来。但要注意的是:列这些事情的时候,要分成两列来写,左列是与销售直接相关的,能够带来收益的;右列则全是与销售无关的事情,比如:客户支持、维护等,不是能马上带来直接收益的。

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