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消费者一旦对本企业产品形成偏好和忠诚,你会注意看以下的文章

铝道网】品牌忠诚是指消费者对某一品牌具有特别偏好和在较长时间里重复选择该品牌的倾向。在牙膏、香烟、啤酒、香波、香皂等领域,消费者的品牌忠诚度特别高。从外在形式上看,品牌忠诚与消费者由于经常使用某一个或某几个品牌而形成的习惯性购买并无二致,因为后者也表现为重复选择某一个或极少数几个品牌。然而,品牌忠诚是以消费者对该品牌的偏好为基础,而习惯性购买则可能是基于其它的原因如消费者本身的“惰性”、购买时的便利性使然,因此,两者仍存在根本性区别。举例来说,一个对“可口可乐”很忠诚的消费者,如果发现在某一商店该品牌已脱销,他或她很可能会转向邻近的商店购得该产品,而习惯性购买者则很可能随便挑选“百事”可乐、“健力宝”等其它品牌。所以,在测定品牌忠诚度时,仅仅看消费者是否在较长时期比如一年、二年甚至更长时间里重复选择该品牌是不够的,还需考虑消费者是否愿意为获得该品牌付出例外的努力。

铝道网一、提示引导法

铝道网】近年来,随着国际大品牌涌向国内市场,竞争的激烈程度明显加剧,各厂家都在寻求走品牌之路。这样,使得市场形势风云突变。作为经销商,必须思考怎样适应形势,调整策略,做一名强势的经销商。经理人网编辑认为,应该从这些方面做好准备。

很显然,培养和发展消费者的品牌忠诚对企业营销具有特殊的重要意义。首先,消费者一旦对本企业产品形成偏好和忠诚,就很难为竞争产品所动,甚至对竞争产品采取漠视和抵制态度,无形中可以减轻企业的竞争压力。其次,消费者对某一品牌形成偏好后,拥有该品牌的企业可以在稍高于同类竞争产品的价格下销售其产品,从而使企业在价格竞争中处于有利地位。较后,品牌忠诚还可给企业在产品和品质改进上以“缓冲时间”,避免因品质在短时期内逊于竞争品而使产品市场占有率急邃下降。据说,美国通用汽车公司在长达20年的时间里,主要产品品质指标一直低于竞争对手,但即使是在如此逆境中,该公司的产品仍占据美国汽车市场的三分之一,究其原因,主要应归功于消费者对该公司产品商标的忠诚。

意思是一部车子的引擎,认识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候,你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候,你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候,你会开始有一些特别的感觉,你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加,你可能不了解我为什么会了解,没有关系,你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导,一个好的沟通者你听他说话会很顺畅,你不会产生抗拒。

强化内部管理,提高执行力。作为经销商,不能拘泥于以前的做法,要不断创新管理方法。首先,要健各项制度。总之,任何事情,都要有章可循,让员工知道该怎么做,不该怎么做。其次,要严格管理纪律。制度一经实施,就要执行到位,不得搞特殊,卖人情,该罚就罚,决不手软。只有这样,才能做到言必行,行必果。否则,经销商理念再好,也不能当饭吃。

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如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候,请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬,你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁,你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味,请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’我都叫你不要去想柠檬了,可你却偏偏要去想柠檬和酸味,人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。

打造团队,增强战斗力,重视团队管理。经销商大都抱怨过:我就是招不到好业务员。其实,业务员不是天生的,在于自己的培养。即使招到好业务员,长时间缺乏培训,其态度一变,也会毫无用处。反之,新人往往因为不懂,你说什么他会照着去做。只要自己肯手把手的教,成功的机率会很大。而且,他还会因此感激不尽,工作会更卖劲。战斗力增强了,业绩自然也上去了。

提示引导的方式有两种方式:一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是:会让你,会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的,你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方,你可以说:“张小姐,你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候,就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。

重视品牌建设,扩大影响力。经销商要增强品牌意识,想尽办法把手上的品牌做大做强。不可一味哀叹自己运气不好,好品牌是人做出来的。就说立白,上市之初也是很难卖,就是现在,也有部分市场不算理想。设想一下,你花心思把一个二三线品牌做成了强势品牌,哪个厂家不愿找你合作?有了更有实力的品牌,你就能做得更好啦!

提示引导常常是因为之前叙诉一些事情,讲的是前因,要把后果连接起来,后果是要传达什么信息。靠前种方式是用“而且”、“并且”来连接,举例:“张先生,我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”较好的方式是用“会让你”或“会使你”,例如说:“当你正在考虑到要买保险的时候,会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。

加强与客户的沟通,培养亲和力。打个比方,经销商好比是母亲,下线客户就好比是一群孩子。如果你对下线客户缺乏沟通,他们对你怎有感情?如果经常沟通,让他们和你的合作中赚到钱,他们就会像孩子离不开母亲一样,对你百般依赖。客情好了,他们会想赚更多的钱,他们怎会不买你的帐?傻瓜才会有钱不要,是不是?

提示引导有两条原则:靠前不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来,然后去叙述他赞成同意的事情,不断地叙述重复他现在目前的身体状态,心理状态。

善用公司资源,赢得购买力。每个厂家,为了做好市场,都会给经销商一些可供利用的资源,如POP宣传画,免费试用装,促销商品,广告衫,雨伞,太阳伞…..不一而足。经销商不可小视这些资源,却忌乱投放,要用在该用的地方。如POP,一定要张贴出去,店铺之外也行,如居民房屋前,路边早餐店,包括公厕都行,只要人集中的地方都是很好的。免费试用装,则要送到消费者手中,让消费者真正免费试用,不可全用来送给下线客户免费自用。促销商品不可截留在自己仓库,要用在市场上,把这些东西卖出去能赚钱,但只能赚小钱,为了赚小钱妨碍自己赚大钱,确实没有必要。广告衫、雨伞既可送给客户,也可送给消费者,而太阳伞只可送给客户,这些物品,既可以做好客情关系,又能做广告,何乐不为?

二、二选一法则

做好这五点,经销商既可强大自己,也可感动客户,还能促进消费,一定可以成为强势经销商的。

孔雀翎是一种暗器,美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念,一种成交,一种不达目的誓不罢休的态度。

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