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这个土壤就是产权保护制度,下面经理人网编辑为大家介绍四种中小企业营销战略

铝道网】中小企业具有规模小、市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势,但存在着技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能力差、经济效益低下、资金人才缺乏等重要缺陷,中下企业需要根据自身的特点应扬长避短地制定出适合自身长期发展的经营战略。下面经理人网编辑为大家介绍四种中小企业营销战略。

铝道网】中国创造不了价值,靠前是缺少土壤,这个土壤就是产权保护制度。在硅谷,大家拼命地加班,说不定哪天就一夜暴富了。我有一个朋友,当年我去美国的时候,他的公司比华为还大,他抱着一夜暴富的想法,二十多年也没暴富。但像他一样的千百万美国人,有可能就这样奋斗毕生,也有可能会挤压出某一个人的成功,比如乔布斯,比如扎克伯格。也就是说,财产保护制度,让大家看到了“一夜暴富”的可能性。

铝道网】有很多数据在显示移动互联网市场的巨大机会:截止到2010年,世界有50亿部手机,占总人口73%;在全球40亿部正在使用的手机中,有10.8亿部为智能手机,占比达27%;截至2011年4月,中国9亿手机用户中,3G用户达6757万,手机上网用户达3.03亿。很多机构预测,5年后手机将可能成为接入互联网的优选方式,这势必对营销模式产生革命性的影响。

一、缝隙营销

异军从何突起

移动互联网本身从时间、空间上对各种形式的媒介进行补充,将在营销链条中扮演着枢纽的作用。商家可根据用户的位置信息、机型、时间信息,结合用户个人习惯信息,为自己提供了一幅轮廓清晰的消费者素描,从而找到互动、精准营销的钥匙。

中小企业势单力薄,竞争能力弱,因而在势力壮大之前,较好避实就虚,“夹着尾巴做人”。即首先找到那些大企业没有发现,或大企业不想干但并非没有前途和利润的细分市场作为自己的目标市场。这样,待时机成熟之后,再与大型企业一争高低。

没有产权保护,创新的冲动就会受抑制。Facebook的出现并没有什么了不起的,但要是在中国出现的话,有可能被拷贝抄袭多遍,不仅原创者会被抛弃,连较早的抄袭者也会家破人亡。但在美国有严格的知识产权保护制度,你是不能抄的,你抄了就罚你几十亿美元。这么严格的保护制度,谁都知道不能随便侵犯他人。实际上保护知识产
权是我们自己的需要,而不是别人用来打压我们的手段,如果认识到这一点,几十年、上百年后我们国家的科技就有希望了。

营销价值

二、卫星营销

科技不是一个急功近利的问题,一个理论的突破,构成社会价值贡献,需要二三十年。雅各布突破CDMA的时候是上世纪60年代,是我们搞文化大革命的时候。我们怎么能一看到高通赚钱了,就感慨怎么我们不是高通呢?二三十年前我们还在搞“文攻武卫”,高通CEO那个时候,流行谁读书谁愚蠢,所以我们今天把心平静下来,踏踏实实做点事,也可能四五十年后我们就有希望了。但是现在我们平静不下来。中国的大学教授,要比论文数量,但又产不出这么多来,就只能去抄,抄论文还能有什么创新获得诺贝尔奖呢?我们必须要改变的是学术环境。

随着iPhone、iPad、Android手机等移动终端的火热,用户的构成和行为习惯的改变以及新应用程序的大量涌现,移动互联网开始成为新的营销信息传播载体。其主要优势在于:

中小企业要善于借助大企业的优势来发展自己。许多大型企业在发展过程中需要很多的配套工程,如非核心的相关零部件,某些服务等都需外部提供。中小企业则可以通过为它们服务来争取发展时机。

在我们公司的创新问题上,靠前,一定要强调价值理论,不是为了创新而创新,一定是为了创造价值。但未来的价值点还是个假设体系,现在是不清晰的。我们假设未来是什么,我们假设数据流量的管道会变粗,变得像太平洋一样粗,建个诺亚方舟把我们救了,这个假设是否准确,我们并不清楚。如果真的像太平洋一样粗,也许华为押对宝了。如果只有长江、黄河那么粗,那么华为公司是不是会完蛋呢?这个世界上完蛋的公司很多,北电就是押宝押错了。中国的小网通也是押错宝了,押早了。小网通刚死,宽带就来了。

首先,消除了信息传播的时空限制。与需要在客厅、卧室、办公室或者汽车等固定地点接收信息的其他媒体相比,移动互联网的信息发布与接收之间的时间差更小,基本做到即时发布、即时接收。例如,手机不仅可以实时获得信息,同时也可以实时向别人传递信息。

三、虚拟营销

英雄常常是生不逢时。有一些人性格很刚烈,大家不认同,如果生在抗战时代说不定就是英雄,说不定就能当将军。我们是从人类社会的需求和价值基础上,假设将来数据流量会越流越大,但这不一定符合社会规律。马克思理论假设的前提是那时候没有汽车、没有飞机,他说的物质极大丰富,准确定义是什么呢?因为马克思没有拿出标准的数学公式来,我们还以为有更高的标准。所以我们现在的假设是要接受长期批判的,如果假设不对,那我们就要修正。首席科学家要决定带领我们往哪里突破。

Compete的研究表明,在美国,43%
的Twitter用户通过移动设备使用Twitter,34%的Facebook用户通过移动设备使用Facebook。在中国,新浪微博数据显示,2010年底有38%新浪微博来自移动终端,而至今这一数字已超过50%。“任何时间、任何地点、任何对象、任何信息、任何方式”的营销传播将成为可能。

“虚拟经营”是指企业在组织上突破有形的界限,只保留其中较关键较核心的功能(如生产、营销、设计、财务等功能),而努力将其它功能虚拟化,即企业内没有完整执行这些功能的组织,而借助企业外部提供。所以,对于某些已经掌握核心资源或具有核心竞争力的中小企业来讲,采用虚拟经营是一个事半功倍的中小企业营销战略。

第二,在创新问题上,我们要更多地宽容失败。宽容失败也要有具体的评价机制,不是所有的领域都允许大规模失败。我们是高端研究领域,模糊区域更多。有一些区域并不是模糊的,就不允许他们乱来,比如说工程的承包等都是可以清晰数量化的,做不好就说明管理能力低。但我们进入的是模糊区域,我们不知道它未来会是什么样子,会做成什么。因此,在思想上要放得更开,你可以到外面去喝咖啡,与人思想碰撞,把你的感慨写出来,发到网上,引领一代新人思考。也许不只是华为看到你了,社会也看到你了。当你的感慨可以去影响别人时,别人就顺着一路走下去,也许他就成功了。所以在创新问题上,更多的是一种承前启后。

其次,让基于位置的服务产生营销价值。传统的电脑受使用地点限制,即使是笔记本电脑也很少在移动过程中应用,这就使得消费者的位置在营销中显得并不重要。但是移动互联网时代,随着消费者的位置变化,企业可以提供的针对性服务就可以有变化,LBS,即根据用户当时位置而提供服务,开始成为新的营销模式。

中小企业可以虚拟人员,借企业外部人力资源,以弥补自己智力资源的不足;也可以虚拟功能,借企业外部力量,来改善劣势的部门;还可以虚拟工厂,企业集中资源,专攻附加值较高的设计和营销,其生产则委托人工成本较低的地区的企业加工生产。

作为科学家,也许你对人类的预测,你较终也看不见,但是我觉得这并不一定错误。

过去两年里,Foursquare、Mytown、Loopt和Gowalla等提供位置服务的网站正在崛起,
Google也在推出Lattitude这种位置服务功能,这些都为商家提供了无限机遇。例如利用Foursquare服务,手机用户可“Check
In”自己的地点。Foursquare将根据用户的位置,向用户返回该地点附近的其他信息,这就为附近的商家提供了无限的营销机会。除此之外,还出现了基于位置的信息服务。

美国耐克的发展便是“虚拟营销”成功的典范。耐克是一个既无生产车间又无销售网络的企业,只拥有在球具有核心竞争力的运动设部门和营销部门,生产和销售全部虚拟化,通过外部组织来完成。

比方说中国人吴仲华在上世纪50年代写了涡轮机械三元流动的方程,发表了论文。英国按照这个理论做了靠前代斯贝发动机。粉碎“四人帮”后,邓小平访问英国,问我们可不可以引进生产,英国说可以呀,小平很高兴,就站起来向英国科学家致敬。而英国的所有科学家都站起来向中国致敬,因为这个技术是中国发明的。这时吴仲华正在湖北五七干校养猪。

在一个移动的世界中,人与智能终端其实已经融为一体,共同成为移动网络上的一个节点。这就使得每个节点之间更容易形成精准快捷的信息交互,更好更便捷地满足人们的信息需求。例如,一条广告,针对不同位置的顾客可以有成千上万个定制版本;一家媒体,针对不同位置顾客可以有成千上万个定制的服务。

四、共生营销

还有一个例子,就是汉语拼音。1979年,复旦大学教授周有光认为要到国际标准化组织去陈述中国对文字的观点,别人就邀请他去了。上飞机之前,单位告诉他,因为你是外方邀请的,单位不负责所有差旅费。于是,他一分钱补贴也没有就去了巴黎。他用了三年的努力,从国际标准化组织那儿争取到中国要使用的拼音文字。不然,我们的汉字就无法融入电脑时代。因此,要构成一个突破,需要几代人付出极大的努力。

此外,带来了新的消费者关系模式。以往很多人靠工作、亲戚、朋友关系,或者是依靠PC上的SNS、即时通讯工具等联系到一起,但移动互联网可能让消费者在共同的地理位置、共同的兴趣、共同的行为下连结到了一起。移动终端可以随时随地为消费者收集分析身边所有数据,让消费者与身边的人更好地互动,例如,根据位置组织团购,根据旅行轨迹组成登山队、驴友团等。这就为商家提供了更具商业价值的目标客户群。

“一根筷子折就断,十根筷子断就难”。单个中小企业虽有点弱不禁风,但是,一个凝聚力强的中小企业命运共同体是坚不可摧的。共生营销指以契约为纽带,通过两家或更多家相互独立的企业在资源与项目上进行合作。共生营销的靠前种方式是竞争企业的联合。第二种方式是互补企业之间的联合。

现在到处都在讨论自主创新的问题,我特别不同意,为什么一定要自主?自主就是封建的闭关自守。我们为什么要排外?我们能什么都做得比别人好吗?我们在创新的过程中强调只做我们有优势的部分,别的部分我们应该更多地加强开放与合作,只有这样我们才可能构建真正的战略力量。我非常支持异军突起的创新,但要在公司的主航道上才好。所以,一定要避免建立封闭系统,而是要建立一个开放的体系,特别是硬件体系更要开放。不开放就是死亡。

再者,移动互联网消除了不同媒介之间的隔断。通过实现媒介大融合,使信息传播走向全媒介。人们可以借助文字、图片、图像、声音的任何一种或者几种的组合,移动媒体、移动广播,移动电视、移动网站、移动SNS、移动电子商务等不同的传播形态实现新的跨界融合。

营销总监在企业中的地位举足轻重。他们要协助公司建立科学的销售战略,确保市场营销对企业经营战略实施的较大支持;他们肩负着制定整体营销计划,并时时监督、控制的重任;他们需要密切关注市场变化,并适时调整竞争策略和营销通路;他们负责组建高效的营销团队,并激励团队主动开拓市场;他们严格控制营销成本,促进营销利润较大化。

鼓励产生将军的机制

广告机会

作者:匿名2353次浏览

华为从当年三四十台模拟交换机的代理商走到今天,在于有将军的长远眼光。为什么我们现在就产生不了将军呢?是文化机制问题、考核机制问题。胡厚昆说过,我们的利益机制要从“授予”改成“获取”。授予就是我们上面来评,该给你多少钱该给他多少钱。以后我们改成“获取”、“分享”,将给整个考核机制倒过来,以利益为中心。为什么我们的机关这么庞大,是因为机关来分钱,机关先给自己留一块,自己发得好,工资也涨得好,剩下的让在阿富汗的弟兄们分,结果他们拿不到多少。这就是一种不能鼓励产生英雄的机制,不能产生战略的机制,所以我们现在要调整过来。

在全球市场上,移动广告市场规模已达到27亿美元,预计到2015年这个市场会增至240亿美元的规模,增长空间接近9倍。具体看,主要有以下一些广告机会:

作者:匿名3190次浏览

一是移动搜索广告,包括搜索排名等。谷歌的研究表明,搜索引擎网站是移动用户访问较多的网站,大约有77%的智能手机用户会访问这类网站,社交网络、零售商网站和视频分享网站紧随其后。因此对于企业而言,过去关注的是用户在PC上的互联网搜索引擎中是否可以找到自己的品牌,如今却更需要关注品牌在移动搜索上的表现。如果它没有在用户搜索结果靠前页上显示,也许就需要购买移动搜索广告。

商家可以在搜索广告中提供电话号码,在主页中为用户提供一个可以发送给朋友的链接,提供可以到较近店面的地图,并确保当用户输入后,他们可以获得更多信息;对于面向自身所在地市场的企业,移动搜索广告就更加重要。

二是移动显示广告。移动显示广告分为移动浏览器内和移动应用广告。什么是移动浏览器内显示广告?举个例子,有的商家在苹果或者谷歌的Android系统的应用商店里插入广告页面,并在用户进行网络浏览时显示广告,这种广告拥有广阔的生命力。

至于移动应用广告。研究表明,新型智能手机的应用在用户手机使用总时间中的占比较大,达到47%,而单从下载量方面衡量,中国已经成为苹果应用服务商店,App
Store的全球第二大消费市场,仅次于美国,平均每一个用户在手机上已经使用超过20款的应用程序。因此,移动应用广告就提供了一种能够迅速、低成本地直接抵达到消费者的手段。品牌制造商、广告公司、移动运营商和媒体公司越来越多地利用这种广告方式,它们推出了各种创新的广告手段。

美国的Kiip Inc.和Tap.Me
Inc.推出的全新手机游戏内置广告模式,这种模式超出了传统条幅手机广告的束缚,让广告商赞助游戏的奖励环节,从而宣传自己的产品和服务。成立于2010年的Kiip,于今年4月开始在游戏中测试植入广告的新模式,并成功地完成了包括美国饮料制造商Dr
Pepper Snapple
Group、化妆品零售店丝芙兰以及鲜花和礼品零售公司1-800-Flowers.com在内的品牌交给的广告发布任务。

移动终端设备的演变带动了移动显示广告形式的进化,如今的移动显示广告已从一些小型的文字和条幅广告,进化到更高级复杂的形式。例如,有些移动广告是以迷你小游戏、交互式小工具和竞赛抢夺用户眼球,还有一些则根据用户所在位置提供一些特殊优惠奖励以显示自身优势。例如苹果iAd可能是较着名的交互式广告服务,它在广告中为用户提供一个微型的虚拟世界,用户可以观看视频,参加竞争,体验游戏等。

创新策略

利用手机应用、位置服务、手机支付、虚拟购物等形式,企业可以打开一扇新的营销之窗。

开发与推广属于自己的应用程序,从而宣传品牌。

耐克通过开发Nike+GPS这种可追踪用户行程的时尚手机应用程序来宣传品牌,这个应用程序不但可以让用户对品牌产生好感,而且能够刺激用户购买欲。美国的品客薯片为了迎接一年一度的夏季音乐节,制作了一个智能手机应用程序。这个应用程序可以发出15种不同乐器的声音,包括吉他、贝斯音乐等等,三五个人就能组成一个乐队。你还可以用这个程序控制乐曲旋律,并从网站下载这个应用程序,如果你买了几包品客的薯片,通过扫描包装上的条形码,就能给这个应用程序添加新的功能。

在位置服务方面开发营销创意,激发消费者的广泛参与。

Mini车制造商在瑞典设计了一个GPS定位地图,地图上显示了一部虚拟Mini车、你和其他用户的实际位置。它面向用户设计了一套游戏,游戏规则如下:只要你到了虚拟车的50米内,你可以得到那部车。而假如别的用户到了距你50米的地方,又可以抢走你的车;假如你能够保护你的车达一周之久,就可以得到真Mini车一部。所以,当别人接近你时,你就不得不奔跑,来防止他们抢走你的虚拟车,从而较终得到真车。推广和实施这个营销创意方案期间,上千瑞典人在街头奔跑。在此过程中,还有很多人在社交网络上分享各种经验、攻略,极大地提升品牌知名度。

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